Le vendite complesse

Il corso si propone di rafforzare nel commerciale che opera nel settore B2B e nei servizi ad alto valore le tecniche di vendita basate sul “processo d’acquisto del cliente”.
In particolare:

• Individuare il centro decisionale
• Stabilire una strategia d’ingresso
• Riconoscere e comprendere le esigenze del cliente
• Influenzare le esigenze ed i criteri decisionali del cliente
• Risolvere i dubbi del cliente
• Saper negoziare i termini dell’offerta

• Partire bene evitando errori da principiante;
• Il venditore professionista: capire come decidono i clienti;
• Formulare la propria strategia di ingresso sul cliente;
• Domandare prima di vendere: riconoscere le esigenze del cliente;
• Influenzare la scelta del cliente: agire nella fase di valutazione;
• La concorrenza: differenziazione e vulnerabilità;
• Risolvere i dubbi del cliente;
• Condurre la negoziazione: le regole d’oro e le concessioni;
• Le 5 regole d’oro del negoziatore efficace.

Si imparerà a implementare una strategia di vendita con un approccio dinamico e comprensivo di tutti gli aspetti: dal primo incontro fino alla negoziazione finale.